2018醫藥中間體銷售渠道綜述/營銷策略研究
時間: 2018-07-19 23:23 瀏覽次數: 作者:繕繕
導讀:本文通過對醫藥中間體的銷售渠道的剖析,從而揭示相關的營銷渠道如何建立。
  今天我們來談一下醫藥中間體的銷售渠道。隨著我國醫藥消費的不斷增長,醫藥產業的經濟規模越來越大,借助醫藥產業規模的狀大、全球一體化經濟的發展和國際產業格局的變化,我國的醫藥中間體產業規模也越來越大,其已成為經濟領域的一大重要產業。但醫藥中間體行業的營銷工作卻相對落后,在一定程度上制約了行業的發展。因此,無論從醫藥中間體微觀企業的進步,或醫藥中間體整個行業的發展來說,都需要對醫藥中間體的營銷工作進行深入細致的研究。在營銷世界中,醫藥營銷渠道的選擇起到至關重要的作用。如今已經到了2018年,從業者們正開拓自身醫藥營銷渠道,2018年醫藥營銷渠道有哪些,各有哪些千秋?

(一)長渠道與短渠道。

按照產品流通過程中中間環節的多少,營銷渠道又可以分為長渠道和短渠道兩類:
1 .長渠道藥品生產者使用兩個以上的不同類型的中間商銷售產品,這樣的營銷渠道稱為長渠道。長渠道的優點是:渠道長,分布廣,觸角多,能有效地覆蓋目標市場,擴大自己的產品銷售。通常銷售量大、銷售范圍廣、單位價值低的藥品適合采用長渠道策略。
但長渠道也有其不足之處:由于長渠道涉及的中間商多、環節多,從而使銷售成本增加,最終造成藥品銷售價格提高,從而削弱了藥品的價格競爭力;中間環節多、信息路線長、失真率高,會影響生產者決策;中間環節多,商品運輸距離遠、時間長、貨物配送成本高,也容易增加 藥品損耗;各渠道環節中工商之間、商商之間難以建立密切的合作關系。
2 .短渠道藥品生產者在銷售過程中只使用一個環節或者沒有經過中間環節的營銷渠道稱為短渠道。短渠道的優點是:中間環節少,商品流通時間短、流通費用低,能增強藥品的價格競爭力;有利于生產企業了解市場信息,及時決策;也利于生產者與中間商合作。
短渠道的主要弊端是:由于渠道短,市場覆蓋面相對較小,不利于藥品的大量銷售,因而只適合單位價值高的新特藥品、進口藥品等的銷售;此外由于流通渠道短,市場稍有變化,就可能直接波及生產者,因而生產者經營風險也較大。

(二)寬渠道與窄渠道。

醫藥營銷渠道的寬度是指營銷渠道中每個層次使用同種類型中間商數目的多少。多者為寬,少者為窄。
1 .寬渠道在每一個產品流通環節上選用兩個以上同類型的中間商分銷產品則稱為寬渠道。采用寬渠道分銷的優點在于:藥品可以大批量的迅速進人市場,增加銷售量;同類中間商互相競爭,可促進整體營銷效率的提高;有利于生產企業對渠道成敗進行評價、取舍。在目前的市場條件下, otc 藥品和處方藥生產者多采用這種渠道。
寬渠道的缺點主要表現在:中間商與生產者的合作關系不密切,很難保證中間商對生產企業的忠誠度,他們在分銷過程中有可能不專注于產品銷售,不愿付出更多的費用和精力,從而影響藥品的銷售甚至是企業形象。此外,生產企業難以對營銷渠道進行有效控制。
2 .窄果道藥品生產者在每一層流通環節只選用一個中間商來銷售自己的產品,這種營銷渠道一般稱為窄渠道。窄渠道最大優點是生產者與中間商協作關系緊密,生產企業對中間商的支持力度相對較大,易于控制、管理中間商。
缺點是生產者對中間商的依賴性太強,一旦關系發生變化,生產企業將面臨難以預料的市場風險。這種營銷渠道類型適用于單位價值高的進口藥品和新特藥品的銷售。

(三)直接渠道與間接渠道。

按照醫藥產品從生產者到達消費者手中的過程經過中間商類型的多少來分類,可以分為直接渠道與間接渠道兩類。
1 .直接果道與一般行業不同,醫藥行業中直接渠道是指醫藥產品從生產者流向最后消費者或用戶的過程中只經過一層中間商(適用于藥品)或不經過任何中間商(適用于原料藥)的營銷渠道。直接渠道是醫藥工業產品分銷渠道的主要類型。
這是因為工業品需求品種規格少、數量大、前后工序聯系性強、用戶數量少而且相對集中。直接渠道的優點是:生產者與消費者接觸較多,能及時、具體、全面地了解市場需求及變化,從而及時調整生產經營決策,能為消費者提供售前、售后技術咨詢、服務;銷售環節少,商品能很快地到達消費者手里,從而縮短商品流通時間,減少流通費用,提高經濟效益。
當然,直接渠道也有其不足:直銷生產者要設置銷售機構、銷售設施和配備銷售人員,這不但會增加相應的銷售成本,還會分散生產者的精力。此外,生產者還要負擔儲存費用、商品損耗。如果市場供求變化影響了商品價格,由于庫存產品所有權在生產者手中,因此生產者要承擔市場風險。
2 .間接渠道間接渠道是指醫藥產品從生產者流向最終消費者或用戶過程中經過兩層及以上中間商的營銷渠道。間接渠道是藥品分銷的主要類型。這是由藥品的特殊性和國家的政策法規所決定的。
間接渠道的優點是:通過中間商交易,減少了相應的交易次數,節省了生產企業花費在銷售上的人力、物力、財力;可以借助中間商的銷售經驗、銷售網絡和商譽,擴大商品銷售范圍,提高市場占有率;可以減少資金占用,增加生產資金投人,減少生產者經營風險。
間接營銷渠道也有不可避免的缺點:由于中間商的介人,增加了相應的銷售環節,延長了商品流通時間。一般來講,中間商不可能對其經銷的所有商品知識、技術要求都了如指掌,故難以為消費者提供完善、周到的售前、售后技術服務工作。另外生產者與消費者之間有了許多隔溫層,因而生產者對市場變化反應遲鈍,常有明顯的滯后性。
        醫藥中間體行業普遍存在的人員營銷意識薄弱、營銷模式傳統、市場調研簡單、產品無定價和品牌管理落后等問題,對改進藥中間體產品的營銷提出了綜合性意見和建議。第一,用正確的營銷理念指導工作,通過對營銷人員的技能培訓、方案設計,掌握更洽當的溝通技巧,制定過對營銷人員的技能培訓、方案設計,掌握更洽當的溝通技巧,制定合理有效的營銷策略。第二,結合多種營銷模式,以服務客戶為中心,著重開展文化和情感營銷策略。第三,認清調研渠道,明確調研信息,分清調研職責。第四,根據競爭形勢的變化,針對產品不同的生命周期,制訂不同的價格策略。第五,從企業名稱優化、提升研發能力提倡企業文化建設等方面加強品牌管理。最后,通過營銷隊伍考核和營銷團隊建設,為營銷工作改進提供更有效的動力。各種藥品營銷渠道各有千秋,藥企在選擇合適的藥品營銷渠道時就可以有所參考,幫助企業更加容易完成企業的藥品營銷。當前,醫藥行業發展迅速,醫藥中間體產業在享受機遇的同時,隨著原料藥、多層次醫藥中間體、甚至基礎化工等醫藥大行業整合的形勢下,也面臨著諸多困難,醫藥中間體企業想在機遇和困境中求得一線生機,必須改進其營銷工作,只有提高營銷水平,才能從根本上提高醫藥中間體企業的市場競爭能力。
       上??樳h醫藥,是一家成立于2015年的公司,總部位于上海。上??樳h醫藥科技有限公司主要生產研制磺酸系列產品及脒系列產品,涉及到醫藥、染料、農藥等中間體,同時也開發研制生產一些其他醫藥中間體。擅長加氫、磺化、高溫等反應類型。如需合作 ,歡迎來電咨詢!咨詢電話:13671869612(吳經理),繕遠官網:www.pop-primer.com。
(本文參考馮鞏明所著《醫藥中間體策略研究》)
 醫藥中間體銷售渠道

 
 

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